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文/何信達（原文http://211.78.3.102/index.php?p=nova_mall_news&link=nova_mall_news_one&id=1）

大約在五年之前，穿梭在光華商場的人群們多了一個選擇，那就是現在的NOVA站前店，在這之後，有更多的賣場大張旗鼓的加入這個戰場。這個現象，就像近年來流行過的狗不理湯包蛋塔奶茶和壽司吧ㄧ樣，雨後的春筍一夕之間也可能全部煙消雲散。對於一個資訊業界的門外漢，如何能夠看穿消費者的需求，將聯鎖店一家一家的開起來，創造驚人的營業額，這一切，全是在NOVA靈魂人物—登峰國際董事長業鍾瓊亮(Mico) 的運籌之下。

館前路秘密．只問鍾瓊亮

館前路，這條路到底藏了什麼密笈，可以讓一個人越過這條路之後，從補教界搖身成為資訊界不可小覷的人物?這個答案，也許只有鍾瓊亮知道。

從美語補習班到電腦賣場，在轉型到現在的數位產品賣場，你絕對想不到，NOVA的成立原來只是解決一間空屋的問題。但結合人、時、地的因素後，原來的空屋在現在可以每個月創造五億的營業額，並能夠每個月吸引四十萬的人潮。將遠光放到全台灣時，掛上NOVA的賣場，一個月更有十五億的營業額。

看著NOVA的人潮，無疑地印證了他對空屋的運用已經發揮到淋漓盡致，最早的想法就是租出去，但對於地處交通流量吞吐和補習街穿梭的學子，鍾家二兄弟選擇了電腦賣場。

由於長期在光華商場逛街和採購，使得他們對電腦賣場情有獨鐘，雖然在招商初期遭受到不少挫折，也受過別人的冷眼旁觀。但最後在補習班教室所開的招商說明會，吸引了四十多位的光華老闆來聽，並有百分之八十的老闆，再僅有的一張平面攤位圖上選定位置，兩兄弟於是下定決心，除了原先的地下室及一樓，再規劃出二樓與三樓。但最後談到成功的原因，除了因為本身就是玩家，能夠完全為消費者設想之外，鍾瓊亮很堅定的說了一句話：因為NOVA絕對不和店家爭利潤。

女人的工具．男人的玩具

他本身就是一個玩家，是不買會癢、不看更癢的那一種玩家。他說：「電腦，是一個男人尋找了很久的玩具，一旦拆開四顆螺絲後就是一條不歸路」。男人可能為了玩電腦，等老婆睡著後偷偷起床玩；男人對科技和速度有一種莫名的追求（也可說是面子吧!），眾多現象可以說明逛光華商圈男女比的懸殊。

男人一會經歷許多的玩物，一般人會從床頭音響開始玩，或是改裝摩托車，就是在沒錢，也會想貼一張「TURBO」的貼紙來自我催眠，男人，真的會追求0.00001秒的秒差。而電腦的DIY風潮，完完全全滿足了男人的需求，成為男人的玩具。與女人對流行的歸求又有些差異的事，資訊商品的品牌忠誠度低，因此把這些販售不同商品的店家集合在一起，讓消費者選擇是最恰當的。雖然產品有價格的區分，但就電腦來說，雖然一台電腦價值三萬到五萬，但購買後消費者，卻可能是兩百萬都買不到。

消費新天堂．逛街新主張

鍾瓊亮在描述逛賣場的感覺時，用了一個「ㄌㄨ」的字眼，其實很有意思。女人愛逛街，就向男人愛逛光華一樣；而男人陪女人逛街的痛苦，也跟女人陪男人逛光華的痛苦一樣。

但逛光華商圈，除了心態上的不同，更有些現實面的問題，向洗手間、休憩區、環境等，確實會減低對消費者的意願。帶女朋友去，可能女朋友三分鐘就想走人；帶老婆小孩去，又怕環境髒亂對小孩產生不良影響。而NOVA廣場的建立，絕對要避免這些惱人的因素。鍾瓊亮對人性部分的掌握，相當用心，他要求環境的衛生，廁所每十五分鐘要清洗，衛生紙清潔屬要不虞匱乏，賣場要播放活潑熱鬧的音樂，站在樓梯間還可以無負擔地哈一口煙，這就是NOVA要對消費者負的責任。

老闆戰夥計．成敗斬立決

目前台灣的賣場，鍾瓊亮將它區分為三類，一是傳統的店頭以及電腦街、二是招商試賣場(NOVA)、三則是直營式賣場。NOVA創辦初期，有人質疑他要跟光華搶生意，鍾瓊亮說，NOVA不與人爭財，我們提供一個平台，幫廠商做促銷、幫店家賣得更好，更何況，NOVA招商的對象幾乎都是光華老闆來開的分店，一路合作下來，NOVA在全省通路打通之後，這些店家也跟著擴展營業面。這樣的舉動，還間接的拉近北中南三地的價差與時差，對費者、店家而言都是有利的。這也就是鍾瓊亮說的：「NOVA連一顆螺絲都不賣」!

對於其他兩種型態的賣場，Mico不諱言的表示，對於傳統式的店頭，再消費者需求提昇時，必然無法提供更多的服務。以光華商圈來相較，老闆跑路時有所聞，雖然NOVA也發生過同樣的情況，但消費者在此則能夠多一分保障。透過NOVA的服務，只要證實是在NOVA所消費，欠錢的幫你追錢，欠貨的幫你找貨，NOVA結合消費者者一起向原廠要求他們本來該有的服務，而關於這一點，也獲得原廠一致的認同。

而對近來流行的直營式賣場，鍾瓊亮簡單地提了一個問題：你會去那裡買電腦嗎?以單價來說，絕對於高於NOVA或光華的價格，所以自營式賣場在電腦產品方面幾乎要迴避主流產品，且更糟糕的是直營式賣場裡，「有決定權的人坐在辦公室」。他舉了一個價格產品波動很快的例子，就是記憶體。比方一條RAM行情3000元，但NOVA的店頭只要邁2500元，客人自然都往NOVA跑，客源就流失了，有一天突然RAM漲價了，NOVA店頭要反映成本，變成3500元，可是自營式賣場，還是賣3000元，這時變成店頭老闆跑去自營式賣場買RAM來賣。無法隨變化速度起舞，自營式賣場賺不到他該賺的錢。

鍾瓊亮表示，NOVA的產品價格並不在於散發的海報，而是在於店頭老闆手中的電算機，玻璃窗後的人就有決定權，不像自營式賣場價格是死的，簡單的說，自營式賣場可能有一百個夥計在打仗，但NOVA理卻有一百個老闆再打仗，到底誰會勝利，其實並不難分析。他更表示：NOVA裡的老闆可能今天是數據機專賣店，但明天鐵門一拉起來，又變成掃描器專賣店，這樣的脈動絕非自營式賣場比得上。

服務再提昇．目標不改變

NOVA出現將賣方市場轉變為買方市場，消費者在賣場裡反客為主，同時進而影響光華廠商，讓廠商之間的競爭提昇服務。

對於NOVA將來的轉變，Mico說：目前我們已經規劃了NOVA的網站（http:www.enova.com.tw），同時提供虛擬的平台提供廠商和消費者多一層的服務。他並不以為虛擬通路可以創造更好的業績，但絕對可以幫助消費者在其踏入賣場時，先具備基本的了解。雖然之前也有人提議電子商務平台的觀念，但NOVA卻因為有實體通路結合而更實際，必經就消費者的認知來說--「跑的了和尚跑不了廟」。

NOVA的下一步不管如何走，但一定會以創造消費者和廠商雙贏的策略為首要目標。